来自基金业内人士的看法

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解决之道

　　让监管和机制说话

　　基金行业要走出灰色经营状态，需要创新和监管，创新是需要环境的。一个是政策制度环境，一个是经营环境；而监管需要外力

　　无论是根据2011年实施的《证券投资基金销售管理办法规定》，还是根据2010年颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》，资产管理机构以国家规定以外的其他方式，向销售机构支付额外报酬，并以此影响基金销售，都是违法违规行为。但至今为止，该项做法仍然屡禁未绝，其原因令人深思。

　　来自基金业内人士的看法是，上述原因主要源自银行渠道承担了绝大多数基金销售量，银行在基金销售中处于“支配地位”是最关键的原因。

　　“中国的居民财富高度集中于内资银行手中，中国银行业的前五大银行又集中了绝大多数银行业的客户。过高的行业集中度，让基金在销售上只能依赖银行，于是，服务好银行是大多数业内公司的主要销售策略。”上海一位合资基金公司的总经理如此解释。

　　根据他的说法，中国银行业的集中度高过欧美主要发达国家，而中国本身又是银行融资占主导的国家。这形成了基金产业链上，负责产品制造的基金公司高度分散、而负责销售的渠道高度集中的状态。“在这种情况下，基金公司对于渠道有高度的依赖是不可避免的。”

　　“这样的激励并不是公募基金独创的，包括券商理财产品、保险理财产品、甚至一些黄金的产品，只要通过银行发售，都会给予渠道奖励。而且，他们每一类产品的激励都比公募基金高。”在这位总经理看来，公募基金面对高度集中的营销渠道，是被迫加入竞争。

　　上海证券首席分析师代宏坤[微博]亦持此观点。他认为基金销售的困局，关键在于银行独大格局难改。银行垄断地位难以撼动，则基金的困局也就无法修正。

　　但在另一些退职的基金业高层口中，我们听到了另一种声音。

　　“基金行业在发展上，确实犯了错。这是我们销售被动的一个原因。”一位已经退职的基金公司总经理表示，基金产品的销售之所以给予如此高的隐性激励，骨子里还是行业内整体业绩不佳。

　　“在2007年下半年发了太多的基金，这些产品在五年后，还处于明显亏损的状态，行业给那些客户的体验太差了。”他说。

　　他认为，基金行业的销售要改观，必须在“业绩”上有突破。如果找得到好产品，拿出持续的盈利业绩，基金行业的销售是可以走出一片蓝天的。“否则，这种打擦边球做法，也维持不了多长时间。”

　　营销灰幕的根子在于基金行业的发展模式渐渐走入瓶颈，那么又该如何突破呢？

　　“这个行业内需要有长远发展战略的团队和平台、机制。现在，业内几乎没有团队能有长远的想法。”这是基金业内人士的一致抱怨。

　　一些基金行业人士认为，基金销售困局的源头是机制没有突破。“没有长远战略”的团队，最终决策“短期化”、“非理性”，也使整个行业走上追求短期规模，忽视长期业绩的发展之路。

　　调查显示，多数基金销售人士对于目前的“被动”状态并不满意。一些业内人士承认，基金公司如今对银行等渠道依赖度很大。但这些被动局面，他们目前还无法解决。“行业生态如此，我们只能跟随。”是多数人的说法。听起来是托词，但也有几分道理。

　　“基金公司管理层也要考核，也有经营目标，考核一年一度进行。这相当于把行业发展的长跑拆成了100米、100米的短跑。这样能跑好吗？”一些基金公司人员如此表示。

　　“基金行业要走出灰色经营状态，需要创新和监管，创新是需要环境的。一个是政策制度环境，一个是经营环境；而监管需要外力。”上述的退职高管如此认为。

　　饮鸩止渴 贻害无穷

　　⊙记者 王文清

　　我们之所以要推出这篇关于基金销售潜规则的报道，现实的动力是基金业在销售领域正在陷入一场无法自拔的“囚徒困境”之中。在强势渠道和基金公司自身对管理规模片面追求的双重压力之下，基金公司正在把自己变成一个不光彩的“行贿者”角色。在丧失了公平原则的竞争环境下，加大创新、解决基金产品同质化问题和切实保护持有人利益的目标将因此受到阻碍。

　　也许有人会认为，在行业发展前期，为了开发市场而采取一些“灰色激励”手段是可以理解的。但在我们看来，这个“潜规则”是否因其属于“无奈之举”而可以理解姑且不论，其违背了证券监管政策底线却是确认无疑的。我们必须看到在基金公司支付给销售渠道的销售“尾随佣金”阳光化之后，这种乔装打扮下的在“尾随佣金”之外的“灰色激励”，即针对销售渠道的“一次性奖励”已被监管部门明文禁止，因此目前的种种变相“激励”就有明显的商业贿赂之嫌。

　　另外，从呵护基金行业发展的角度来看，我们必须认识到：“现实困境”也好，“商业行为”也好，放任基金销售潜规则大行其道，无异于饮鸩止渴，其对基金行业的长远发展贻害无穷。

　　首先，放任和同情这一“潜规则”危害公平竞争的市场经济原则，对拒绝给予销售渠道“一次性激励”的公司造成压力，逐步迫使整个行业更进一步滑向集体不道德；其次，削弱了基金公司核心竞争力。近年来基金公司利润下滑的一个重要原因就是在销售渠道上的费用支出突飞猛进让其不堪重负，在支付给销售渠道的“尾随佣金”刚性增长之外，名目繁多的“一次性奖励”更是让基金公司特别是成立时间不长，还没有实现盈利的基金公司不堪重负。最近两年来，多数基金公司在营销费用支出剧增的情况下，不得不大幅度削减其他各项费用，行业人心浮动，核心人才呈现整体流出状态，基金投研能力等基础性工作被进一步弱化；三是沉溺或者放纵基金行业部分公司通过“买份额”实现规模扩张，最终导致的是市场竞争扭曲，延缓行业通过自身变革提升管理能力和创新能力的进程，基金的行业地位进一步弱势；四是这一行为最终伤害的是基民利益，基金在投资者中建立的信任关系被破坏，行业失去生存和发展的基础。基金公司如果为了获得规模而采取种种手段把产品推销给不适合的投资者，最终必将丧失投资者的信任和托付，失去发展机遇。

　　基金公司摆脱“潜规则”可能短时间内在规模扩张方面受到制约，但从全行业的角度来看，这只是一种短痛，如果失去行业的创新能力和投资者的信任则是无可挽回的长痛。

　　近期，有行业人士和媒体感叹，“基金公司走向了被渠道奴役的境地”。这一方面有我国金融市场结构中银行业独大的原因，另一方面也是部分基金公司近年来片面追求规模，产品结构不合理等方面的原因。如果能认清长远发展和短期发展的辩证关系，认清行业核心竞争力是投资管理业绩和风险控制能力而不是单纯的管理规模，拒绝“潜规则”并非不能达成共识。作为资产管理行业制度最为健全也最有前景的机构，基金要想摆脱“被奴役”困境，一定要自己挺起腰杆。