灰色营销模式--基金

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利益驱动

　　隐性的输送链条

　　初步统计，每年以明暗方式，基金行业向银行的销售网点输送资金达数十亿元，其中相当部分涉嫌违法违规

　　庞大的基金灰色营销模式，所涉及的利益亦非寻常。本报记者对京、沪、深、广十多位资深的基金业销售人员以及银行渠道人士进行了暗访调查，证实目前业内绝大多数的新基金发行涉及灰色激励。

　　除了“台面上”的基金销售费用外，一线营销渠道还将获得基金公司私底下以各种名义支付的“灰色激励”。初步统计，每年以明暗方式，基金行业向银行的销售网点输送资金达数十亿元，其中相当部分涉嫌违法违规。

　　知情人士称，按照2012年的最新标准，发行一只十亿规模的股票基金、或者三十亿的债券基金，基金公司用于销售渠道的“灰色激励”额度，一次将达到500万元上下，如果股票基金发行规模达到20亿元，基金公司的灰色激励通常会达到600万至1000万元的级别。

　　灰色激励的“体现方式”主要是两种，一种是以“教育培训”的名义请吃玩乐，另一种则是直接物品现金“相赠”。如果两者都没有，则一个“纯自然销售”的基金产品通常销量不会超过千万档级。

　　根据业内人士透露，2012年最时新的产品是奢侈品手袋，主要公关银行分支机构的分管领导。奢侈品的好处是“牌子硬、能够升值，方便脱手”。

　　“基金销售的关键：第一是激励到位，第二是人情沟通到位，第三才是产品质量。”上海一家基金的营销主管掰着手指说着基金销售的要诀。

　　沪上一家基金公司的前高管洪先生(化名)则透露，当下基金销售的灰色激励，支付幅度已经诞生“行业标准”：“货币基金必须支付至少销售额的万分之五，债券基金支付销售额的千分之一到千分之二，股票基金的激励比例高达千分之五以上。”

　　在离开基金业之前，洪先生是一家基金公司的销售体系的主管，掌管着整个基金公司销售体系的运作，通晓业内关于销售的所有明暗操作。

　　“千分之二或千分之五只是起步费率，还有各种各样的加码方式。”深圳一家小型基金公司的渠道总监在暗访中表示，“有的基金公司会提供阶梯形的激励费率，单笔申购规模越高，激励比例越高，还有的基金公司提供所谓的亿元费用比，一个分行销售过1个亿，给予额外的费率奖励，等等。销售困难的时候，这个费率还会上浮。”

　　巨大的或明或暗的销售成本，迫使曾经很舍得砸钱的基金公司开始逐步退出新基金发行。根据统计，2011年，业内有包括益民、长安、安信、国金通用等公司没有新基金发行；2012年前8个月，又有4家公司未发行新基金。不少基金高管私下感叹，基金公司已经承担不起“发行成本”了。

　　灰色变身

　　激励费成投教费

　　知情人士透露，由于费用巨大，且可能涉及违规，“灰色激励”的支付经常需要“移花接木”到其他账户上

　　虽然“发行成本”和“奖金”一路走高，但奇怪的是，在基金公司的账簿上，激励费用并不过于显山露水。知情人士透露，由于费用巨大，且可能涉及违规，“灰色激励”的支付经常需要“移花接木”到其他账户上。

　　根据监管机构2010年颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》：“基金管理人……不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励”。而通常基金销售协议上，只有申购费、赎回费和尾随佣金(客户维护费或销售支持费)项目。由于上述费用的比例通常都有一定行规，并不能达到基金公司对一线渠道“有效激励”的目的。

　　于是，“投资者教育费”(类似的还有“投教费”、“培训费”)的名目应运而生了。

　　投资者教育费(包括投教费、培训费等)，顾名思义是用于支付为投资者或渠道销售人员提供投资知识普及、技能提高等的专项费用。但据业内人士透露，其目前的重要用途是作为渠道销售的隐性奖励。

　　按照洪先生等业内人士的说法，目前几乎每只新基金的销售都会列支相当比例的投资者教育费，且比例浮动非常大，“基金销售难以推动时，投教费的比例可以达到千分之五(股票基金募集额)甚至更高，一只股票型基金如果募集超过10亿，几百万的投教费预算就肯定砸下去了。”

　　灰色激励的具体数额也是严格匹配于渠道销售量的，以达到“按贡献分配”的原则。

　　通常，在发行期间，只要有投资者从银行、券商等渠道购买基金，相关的销售激励表就会添上新的数字和对应的投教费数额。这些数字会在发行后汇总成一张详细的“投资者教育费”的明细表。渠道和基金公司的销售经理们会一一核对。

　　“基金发行过程中，基金渠道人士会每日查看负责区域银行销售情况，并发回公司进行确认，确认为有效认购或申购时，基金公司就开始通过第三方公司走支付流程。后者一般多个工作日才能完成。”北京一位渠道人士表示。

　　所谓的支付流程，指的是灰色激励从基金公司辗转到销售客户经理的手中。这是另一个婉转而隐秘的过程。

　　“通常，基金公司会找第三方会务或培训机构，商量好一定比例的返佣(一般8%到15%)，再由其将相关激励款项转移给销售渠道。基金公司方面的支出名义是组织销售渠道培训或会务，具体活动的组织则是第三方机构。”深圳一家基金公司的内部人士告诉记者。

　　而且，为了符合规定的要求，第三方机构甚至会出具活动方案和负责现场照片的提供等，以证明确实进行了“培训”和“教育”。为了承揽生意，中介机构是不介意具体活动内容的。

　　当然，还有更为胆大的方式，即渠道通过第三方机构直接给予发行方“现金激励”。前两年，某家基金公司的举报信上，就出现了该公司高层为了安抚某家银行的地方支行领导，通过一家酒店辗转提现给予对方补偿的内容。虽然，上述内容最终未被监管机构证实，但在业内人士看来，这个流程并不意外。

　　“直接提现的行为，现在算是特别胆子大的，不过，在2010年以前，相关销售规定发布之前，通过第三方中介公司套现给予渠道激励，在行业内是存在的。”上述深圳的基金业人士称。

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我从不买基金。要炒股自己炒